Votre courtier et l’art de la négociation - Centris.ca
7 décembre 2015

Votre courtier et l’art de la négociation

Votre courtier immobilier vous conseille pour acheter ou vendre une propriété.

De par sa nature même, une transaction immobilière met en présence deux parties qui ont des objectifs diamétralement opposés : un vendeur qui désire avoir le plus d'argent possible pour sa propriété et un acheteur qui souhaite payer le moins cher possible pour cette même propriété. Comment ces individus en arrivent-ils à trouver un terrain d'entente permettant de conclure une transaction? Dans la plupart des cas, grâce aux talents de négociation des courtiers immobiliers impliqués.

La négociation menant à l'achat ou à la vente d'une maison peut être un processus tendu et stressant. Après tout, des sommes importantes d'argent sont en jeu! De là la nécessité d'obtenir l'aide d'un courtier immobilier, pour qui la négociation est une partie intégrante de son travail.

Voici d'ailleurs comment un courtier peut vous aider à ce sujet :

Connaissance du marché

Parce qu'il a accès à des outils de pointe, le courtier immobilier possède une excellente connaissance du marché dans votre secteur. Il est donc apte à bien évaluer la juste valeur d'une propriété. Si le prix de vente d'une propriété n'est pas conforme à la réalité du marché, il pourra produire des exemples concrets de transactions récentes comparables pour appuyer ses dires. Cet accès à l'historique des propriétés vendues est d'ailleurs un des principaux avantages offerts par le courtier. Il est aussi bien au fait des conditions de marché et connaît la marge de manoeuvre possible lorsque vient le temps de négocier le prix. Chaque propriété possède son « prix plancher » et son « prix plafond » et le courtier peut les identifier en fonction des particularités de chaque maison.

Détachement émotif

Comme le courtier n'achète pas ou ne vend pas sa propre maison, il est détaché émotivement de la transaction. Il s'agit là d'une très bonne chose car l'achat ou la vente d'une propriété est un geste hautement émotif! Par exemple, il se peut que vous n'appréciiez pas le charme particulier des murs mauves dans le salon, mais l'indiquer au vendeur pourrait l'irriter au point de faire tomber la transaction à l'eau. Le courtier saura trouver les bons mots et, surtout, proposer aux parties les compromis nécessaires à la conclusion d'une entente.

Créativité

Lorsque les parties ne parviennent pas à s'entendre sur le prix d'une propriété, il faut parfois sortir des sentiers battus pour réaliser la transaction. C'est là que la créativité et l'expertise du courtier entrent en jeu. D'autres éléments peuvent permettre de dénouer l'impasse, comme par exemple l'ajout d'un meuble ou d'un appareil électroménager dans le prix, l'accord du vendeur d'effectuer certains travaux ou même un changement concernant la date d'occupation. L'expérience du courtier en matière de négociation prend alors toute son importance.

Comme vous le voyez, une négociation bien menée fait souvent la différence entre une transaction qui échoue et une qui est couronnée de succès. Ne faites pas l'erreur de vous passer de l'expertise du courtier pour négocier l'achat ou la vente de votre prochaine propriété!

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